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Analyser la situation financière de l’entreprise à partir du bilan financier

• Lire et comprendre le bilan comptable
• Passer du bilan comptable au bilan financier
• Les retraitements : crédit-bail, affacturage…
• Passifs long terme / court terme
• Mesurer les équilibres financiers
• Les retraitements du compte de résultat pour établir le tableau des SIG

Identifier les principaux soldes de gestion : marge brute, résultat d’exploitation

• Connaître la signification des SIG et savoir les utiliser dans l’analyse
• Cerner les notions d’effet de « ciseau » et d’effet « point mort »
• Maîtriser les principaux ratios de résultat et de rentabilité

Mesurer la création de valeur

• La rentabilité des capitaux investis et le Coût Moyen Pondéré des Capitaux (CMPC ou WACC)
• La notion de création de valeur (Economic Value Added)
• L’identification des leviers de création de valeur

Analyser l’équilibre des sources de financement et l’effet de levier

• La notion de capitaux investis  » capital employed « 
• Le financement des capitaux investis : capitaux propres ou capitaux d’emprunt
• La rentabilité des capitaux investis (ROCE) et des capitaux propres (ROE)
• L’amélioration de la rentabilité des capitaux propres par recours à l’effet de levier

Prendre en compte les risques

• Risques clés : humain, technologique, sectoriel…
• Repérer les signes de dégradation 
• Repérer les signes de dégradation en lecture directe
• Interpréter les clignotants de risques

Réaliser l’analyse stratégique de son projet

• Macro-tendances : PESTEL.
• Analyse du secteur d’activité : matrice de PORTER.
• Facteurs clés de succès, modèle économique et de revenu.
• Segmentation stratégique et marketing, DAS.
• Matrice EMOFF : opportunités, menaces, forces, faiblesses

Les éléments constitutifs du financier

• Construire son plan de financement de démarrage et à 3 ans
• Construire son compte d’exploitation prévisionnel et sa trésorerie
• Les indicateurs clés

Évaluer la rentabilité économique du projet

• Flux de trésorerie d’investissement et d’exploitation : flux de trésorerie disponible (free cash-flow), courbe de trésorerie.
• Choisir un taux d’actualisation cohérent avec le risque projet.
• Interpréter et arbitrer entre les critères : délai de retour (pay-back) non actualisé et actualisé, Valeur Actualisée Nette (VAN) ; Taux de Rentabilité Interne (TRI) ; Indice de Profitabilité (IP).

Calculer les indicateurs de rentabilité

• La Valeur Actuelle Nette (VAN)
• Le Taux de Rendement Interne (TRI)
• Les taux de rendement comptables (ROI, ROA, ROE)
• Le délai de récupération du capital investi (Pay back)
• Les critères à double taux

Vérifier l’équilibre financier de l’investissement

• Les possibilités de financement
• Les sources de financement et leurs coûts
• L’estimation du taux d’actualisation
• Le plan de financement et le suivi de la trésorerie
• La forme à donner au « plan de financement »
• VAN et TRI sur fonds propres

Déterminer les prévisions économiques

• Les dépenses d’investissement en immobilisations et en BFR
• Les revenus d’activité et l’autofinancement du projet
• La durée d’analyse et les valeurs résiduelles
• Les autres aspects du calcul des flux (fiscalité, inflation…)

Comprendre ce qu’est le Marketing aujourd’hui

• Connaître les définitions et les concepts clés, le vocabulaire…
• Identifier les spécificités du B to B et du marketing des produits…
• Analyser l’impact des technologies et des tendances sociétales sur les méthodes Marketing
• Les moyens d’actions (le « Mix Marketing ») 
• La notion de produit
• La notion de prix
• La politique de distribution
• La politique de promotion et de communication

Analyser son Marché (le « SWOT »)

• Diagnostique interne
• Diagnostique externe
• Les 5 forces de PORTER
• Le modèle PESTEL

Positionner son produit 

• Connaître la concurrence : choix des critères d’analyse
• Segmenter son marché
• Comprendre l’importance de la veille et de la connaissance de son environnement
• Identifier sa cible en fonction de ses produits
• Analyser les produits concurrents

Mettre en avant ses avantages concurrentiels 

• Réussir à distinguer les avantages de son produit par rapport à la concurrence
• Savoir en tirer des bénéfices clients adaptables dans des rendez-vous clients
• Être capable d’expliquer les caractéristiques techniques, avec des mots simples et adaptés à son interlocuteur

Comprendre et décliner la stratégie marketing en priorités d’actions commerciales

• Analyser ses portefeuilles clients et produits.
• Construire la matrice SWOT 
• Déterminer ses couples produits/clients.
• Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs 

Elaborer sa stratégie et son Plan d’Actions Commerciales

• Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières
• Intégrer les composantes : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication
• Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels

Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales

• Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels
• Construire son Plan d’Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales

Connaître l’environnement et le public visé

• Périmètre d’intervention de la communication d’entreprise
• Différences et points de jonction avec le marketing
• Enjeux de la communication
• Au-delà de l’image, la relation
• Clarification entre stratégies, méthodes, tactiques, moyens, supports et actions
• Etude et segmentation des publics internes et externes
• Détermination des publics prioritaires
• Positionnement de l’image et des messages clés

Etablir un diagnostic de communication

• Analyse de l’existant : outils, moyens, freins, blocages
• Analyse : forces et faiblesses de l’entreprise
• Analyse de la concurrence et du contexte
• Evaluation de l’image perçue et de la notoriété
• Choisir judicieusement les supports de communication médias et hors médias 

Clarifier sa problématique de communication et formuler des objectifs réalisables

• Contextualiser sa communication
• Développer sa notoriété et améliorer sa crédibilité
• Définir les objectifs en fonction des publics ciblés
• Rédiger les messages à décliner : les règles et usages
• Bâtir et coordonner la stratégie de communication

Organiser et mesurer les actions

• Etablir le calendrier des actions et définir les responsabilités
• Organiser la prise en charge
• Construire des matrices de décision
• Calculer les ratios coût/efficacité.
• Construire des indicateurs de performance et un calendrier d’actions. Chiffrer les ressources
• Contrôler et suivre les actions de communication
• Evaluer et mesurer les résultats (si besoin modifier et adapter le plan aux imprévus)

Mettre en avant ses avantages concurrentiels 

• Préparer et structurer son argumentaire de vente à l’écrit
• Réussir à distinguer les avantages de son produit par rapport à la concurrence
• Savoir en tirer des bénéfices clients adaptables dans des rendez-vous clients
• Expliquer les caractéristiques techniques, avec des mots simples et adaptés à son interlocuteur
• Savoir identifier les éléments créateurs de valeur
• Faire converger les projets pour élargir les deals

Identifier les différentes phases de l’entretien de vente

• Séquencer l’argumentaire : de la présentation à la conclusion
• Définir les messages à faire passer
• Lister les avantages du produit ou service
• Hiérarchiser les temps forts de sa communication
• Préparer l’argumentaire SONCAS

Argumenter pour savoir vendre à l’oral

• Présenter une offre commerciale adaptée pour aider le client à choisir
• Argumenter de façon adaptée et donc séduisante dans 100 % des cas
• Demander l’accord immédiat, faire sortir les objections et apporter une réponse rassurante
• Négocier pour concrétiser rapidement la vente
• Piloter la relation pour mener à bien la vente

Clarifier les liens entre motivation et performance

• Distinguer stimulation, motivation, implication, mobilisation, satisfaction
• Repérer ses propres motivations
• Distinguer ses motivations de celles de ses collaborateurs
• Gérer la dynamique motivation/satisfaction
• Repérer les signes émotionnels de motivation/démotivation
• Comprendre le processus qui conduit à la motivation.

Piloter son équipe 

• Définir la vision et l’objectif à atteindre ensemble
• Poser le cadre : définir les règles, fonction du « guide » : arbitrage et prise de décision
• Obtenir l’adhésion de tous, développer le potentiel de l’équipe via la collaboration
• Concilier et valoriser réussites collectives et contributions individuelles 
• Favoriser la communication et la prise de parole
• Créer la confiance, sortir du cadre habituel de fonctionnement pour renforcer les liens

Améliorer les compétences de l’équipe

• Déléguer pour accroitre l’autonomie de chacun
• Le tableau de bord managérial : un outil d’amélioration
• Initier la créativité de son équipe, positiver les changements
• Remotiver après un échec ou un changement.

Organiser sa prospection

• Déterminer l’intérêt potentiel de la cible, cibler ses prospects
• Repérer sa proposition de valeur à mettre en avant
• Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement
• Déterminer des actions de conquête et de développement
• ​Planifier les actions dans le temps

Préparer des argumentaires percutants

• Provoquer l’intérêt dès les premiers instants 
• Questionner pour connaître le prospect et construire son argumentation
• Argumenter et convaincre

Réussir son appel, décrochez un rdv

• Obtenir des rendez-vous, rebondir sur les objections à la prise de rendez-vous
• Savoir conclure l’appel positivement qu’elle qu’en soit l’issue
• Relancer régulièrement
• Organiser le suivi avec des outils faciles à mettre en place
• Faire de chaque prospect un client actif et un apporteur d’affaires

Connaître son rôle

• Comprendre les enjeux de sa fonction
• Mobiliser les ressources internes
• Ecouter et observer son interlocuteur
• Observer leur mode de vie au quotidien

Saisir toutes les occasions de mieux connaître son interlocuteur

• Se préparer à questionner
• Poser les bonnes questions (ouvertes/fermées)
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Repérer ses propres freins à l’écoute
• Analyser les besoins de son interlocuteur

La notion de satisfaction client

• Améliorer la qualité de vie de votre interlocuteur
• Connaître les valeurs ajoutées de son entreprise pour valoriser ses produits/services
• Remonter et retranscrire les besoins, dépasser la demande exprimée
• Le process de maturation client
• La place du service dans la prestation globale
• Désamorcer les tensions
• Analyser en finesse la source du mécontentement, adopter une attitude positive

Découvrir son client / prospect

• Comprendre les nouveaux parcours clients
• Eviter les mauvais réflexes
• Intégrer les différentes étapes du processus de vente 
• Observer et écouter : maîtriser les techniques de questionnement

Préparer chaque entretien 

• Cadrer les enjeux et les étapes clés de cette découverte
• S’intéresser en priorité à son interlocuteur
• Rechercher habilement les failles de la solution actuelle du client
• Comprendre ce qu’il pense et attend de nous et de nos concurrents

Construire une argumentation convaincante

• Utiliser les outils d’aide à la vente au bon moment 
• Sortir de la demande du client pour découvrir son besoin réel caché
• Utiliser à bon escient le silence
• Oser « confronter » son interlocuteur
• Reformuler pour valider sa propre compréhension
• Elargir le champ d’exploration de sa découverte
• Obtenir le cahier des charges de sa demande

S’intéresser à son client et identifier ses besoins

• Analyser les éléments qui fondent le rapport de force
• Comprendre ses motivations, et mobiles d’achat, personnels et professionnels
• Apporter de la « chaleur ajoutée » – améliorer son relationnel
• Adapter sa communication
• Analyser les différents aspects de son dossier
• Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation

Argumenter pour influencer la négociation et opérer sur le processus de décision

• S’approprier les principes de l’argumentation
• Structurer son argumentation
• Proposer de la valeur ajoutée : adapter sa réponse en fonction des besoins spécifiques de son client
• Employer les émotions 
• Réagir aux « tentatives de fragilisation »
• Eviter les blocages, répondre aux objections de son interlocuteur
• Développer sa capacité d’influence
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale

Adapter sa communication

• L’approche de la communication non verbale par la PNL et l’Analyse Transactionnelle
• L’assertivité : outil de communication et du positionnement de soi
• Retour vers les spécificités de l’acte commercial (de la prospection à l’affaire)

Préparer et structurer son argumentaire de vente à l’écrit

• Identifier les différentes phases de l’entretien de vente

• Séquencer l’argumentaire : de la présentation à la conclusion
• Définir les messages à faire passer
• Lister les avantages du produit ou service
• Hiérarchiser les temps forts de sa communication
• Préparer l’argumentaire SONCAS

Savoir argumenter pour savoir vendre à l’oral

• Présenter une offre commerciale adaptée pour aider le client à choisir
• Argumenter de façon adaptée et donc séduisante dans 100 % des cas
• Demander l’accord immédiat, faire sortir les objections et apporter une réponse rassurante
• Négocier pour concrétiser rapidement la vente
• Piloter la relation pour mener à bien la vente