OBJECTIF
Recevoir les objections naturellement
L’objection comme une occasion de mettre en avant ses avantages concurrentiels
Traiter facilement les principales objections
PUBLIC
Commerciaux
Chargés de clientèles
Assistant(e)s commerciales
Téléprospecteurs
Service administration des ventes
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques à travers des problématiques concrètes rencontrées sur le terrain
Jeux de rôles filmés et débriefés
INFORMATIONS
Nombre de jours : 1
Prix : 1200€
Réalisable en présentiel ou à distance
Toutes nos formations s'adaptent à vos besoins et à votre agenda
Accessible aux PMR
La notion d’objection
- Définition
- Le processus psychologique
- Les sources de l’objection
- Les différents types d’objections
Renforcer sa relation client par l’objection
- Bien connaître ses avantages concurrentiels
- Bien connaître les forces et faiblesses de ses concurrents
- Préparer son RDV pour anticiper les objections les plus courantes
- Reformuler l’objection
- Inspirer confiance, rassurer
- Percevoir les besoins énoncés et les besoins cachés
- Expliquer les solutions, valoriser ses avantages concurrentiels
- S’assurer d’avoir traité toutes les objections du client
Utiliser la communication d’influence pour lever l’objection
- Améliorer sa communication pour mieux influencer.
- S’appuyer sur quelques règles de base issues de l’approche systémique.
- Adopter une communication positive.
- Se centrer sur le client et ses valeurs.
- Ajuster sa communication en fonction de ses interlocuteurs
Le répertoire des objections classiques
- En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
- En fonction de votre offre
- Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA :
- Prix – Qualité, Délai, etc…
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Nos références
