6 formation(s) trouvée(s)

Organiser sa prospection

• Déterminer l’intérêt potentiel de la cible, cibler ses prospects
• Repérer sa proposition de valeur à mettre en avant
• Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement
• Déterminer des actions de conquête et de développement
• ​Planifier les actions dans le temps

Préparer des argumentaires percutants

• Provoquer l’intérêt dès les premiers instants 
• Questionner pour connaître le prospect et construire son argumentation
• Argumenter et convaincre

Réussir son appel, décrochez un rdv

• Obtenir des rendez-vous, rebondir sur les objections à la prise de rendez-vous
• Savoir conclure l’appel positivement qu’elle qu’en soit l’issue
• Relancer régulièrement
• Organiser le suivi avec des outils faciles à mettre en place
• Faire de chaque prospect un client actif et un apporteur d’affaires

Connaître son rôle

• Comprendre les enjeux de sa fonction
• Mobiliser les ressources internes
• Ecouter et observer son interlocuteur
• Observer leur mode de vie au quotidien

Saisir toutes les occasions de mieux connaître son interlocuteur

• Se préparer à questionner
• Poser les bonnes questions (ouvertes/fermées)
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Repérer ses propres freins à l’écoute
• Analyser les besoins de son interlocuteur

La notion de satisfaction client

• Améliorer la qualité de vie de votre interlocuteur
• Connaître les valeurs ajoutées de son entreprise pour valoriser ses produits/services
• Remonter et retranscrire les besoins, dépasser la demande exprimée
• Le process de maturation client
• La place du service dans la prestation globale
• Désamorcer les tensions
• Analyser en finesse la source du mécontentement, adopter une attitude positive

Découvrir son client / prospect

• Comprendre les nouveaux parcours clients
• Eviter les mauvais réflexes
• Intégrer les différentes étapes du processus de vente 
• Observer et écouter : maîtriser les techniques de questionnement

Préparer chaque entretien 

• Cadrer les enjeux et les étapes clés de cette découverte
• S’intéresser en priorité à son interlocuteur
• Rechercher habilement les failles de la solution actuelle du client
• Comprendre ce qu’il pense et attend de nous et de nos concurrents

Construire une argumentation convaincante

• Utiliser les outils d’aide à la vente au bon moment 
• Sortir de la demande du client pour découvrir son besoin réel caché
• Utiliser à bon escient le silence
• Oser « confronter » son interlocuteur
• Reformuler pour valider sa propre compréhension
• Elargir le champ d’exploration de sa découverte
• Obtenir le cahier des charges de sa demande

S’intéresser à son client et identifier ses besoins

• Analyser les éléments qui fondent le rapport de force
• Comprendre ses motivations, et mobiles d’achat, personnels et professionnels
• Apporter de la « chaleur ajoutée » – améliorer son relationnel
• Adapter sa communication
• Analyser les différents aspects de son dossier
• Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation

Argumenter pour influencer la négociation et opérer sur le processus de décision

• S’approprier les principes de l’argumentation
• Structurer son argumentation
• Proposer de la valeur ajoutée : adapter sa réponse en fonction des besoins spécifiques de son client
• Employer les émotions 
• Réagir aux « tentatives de fragilisation »
• Eviter les blocages, répondre aux objections de son interlocuteur
• Développer sa capacité d’influence
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale

Adapter sa communication

• L’approche de la communication non verbale par la PNL et l’Analyse Transactionnelle
• L’assertivité : outil de communication et du positionnement de soi
• Retour vers les spécificités de l’acte commercial (de la prospection à l’affaire)

Préparer et structurer son argumentaire de vente à l’écrit

• Identifier les différentes phases de l’entretien de vente

• Séquencer l’argumentaire : de la présentation à la conclusion
• Définir les messages à faire passer
• Lister les avantages du produit ou service
• Hiérarchiser les temps forts de sa communication
• Préparer l’argumentaire SONCAS

Savoir argumenter pour savoir vendre à l’oral

• Présenter une offre commerciale adaptée pour aider le client à choisir
• Argumenter de façon adaptée et donc séduisante dans 100 % des cas
• Demander l’accord immédiat, faire sortir les objections et apporter une réponse rassurante
• Négocier pour concrétiser rapidement la vente
• Piloter la relation pour mener à bien la vente

Conclure efficacement une négociation

• Garder la maîtrise de l’entretien
• Préparer la conclusion dès le début de l’entretien
• Repérer les moments et les signes pour conclure
• Traiter les toutes dernières objections 
• Aider le client à prendre sa décision sereinement 
• Utiliser les accélérateurs de décision pour conclure plus vite et plus souvent 
• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation

Adopter les bons réflexes après la conclusion

• Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
• Respecter ses engagements, formaliser l’accord
• Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision
• Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation

Comprendre et structurer la fonction achats

Rôle de l’acheteur industriel et articulation avec la supply chain
Analyse du besoin interne et cahier des charges
Processus achats : sourcing, consultation, contractualisation
Relations internes et posture professionnelle

Sourcing et qualification fournisseurs
Identification des fournisseurs stratégiques
Évaluation technique, qualité et conformité
Analyse risques, dépendance et alternatives
Gestion des dossiers et reporting achats

Techniques de négociation fournisseur
Préparation, stratégie et argumentation
Gestion des rapports de force
Réduction des coûts et leviers financiers
Gestion des litiges et points de blocage

Pilotage de la performance achats
KPIs achats (qualité, coûts, délais, risques)
Tableaux de bord et outils de suivi
Amélioration continue et alignement interne
Pilotage relationnel et suivi fournisseur

½ journée suivi (1 mois après)
Retour d’expérience terrain
Analyse des situations rencontrées
Conseil opérationnel individualisé
Plan d’action consolidé