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Organiser sa prospection

• Déterminer l’intérêt potentiel de la cible, cibler ses prospects
• Repérer sa proposition de valeur à mettre en avant
• Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement
• Déterminer des actions de conquête et de développement
• ​Planifier les actions dans le temps

Préparer des argumentaires percutants

• Provoquer l’intérêt dès les premiers instants 
• Questionner pour connaître le prospect et construire son argumentation
• Argumenter et convaincre

Réussir son appel, décrochez un rdv

• Obtenir des rendez-vous, rebondir sur les objections à la prise de rendez-vous
• Savoir conclure l’appel positivement qu’elle qu’en soit l’issue
• Relancer régulièrement
• Organiser le suivi avec des outils faciles à mettre en place
• Faire de chaque prospect un client actif et un apporteur d’affaires

Connaître son rôle

• Comprendre les enjeux de sa fonction
• Mobiliser les ressources internes
• Ecouter et observer son interlocuteur
• Observer leur mode de vie au quotidien

Saisir toutes les occasions de mieux connaître son interlocuteur

• Se préparer à questionner
• Poser les bonnes questions (ouvertes/fermées)
• Expérimenter les différents niveaux d’écoute
• Repérer ses propres freins à l’écoute
• Analyser les besoins de son interlocuteur

La notion de satisfaction client

• Améliorer la qualité de vie de votre interlocuteur
• Connaître les valeurs ajoutées de son entreprise pour valoriser ses produits/services
• Remonter et retranscrire les besoins, dépasser la demande exprimée
• Le process de maturation client
• La place du service dans la prestation globale
• Désamorcer les tensions
• Analyser en finesse la source du mécontentement, adopter une attitude positive

Découvrir son client / prospect

• Comprendre les nouveaux parcours clients
• Eviter les mauvais réflexes
• Intégrer les différentes étapes du processus de vente 
• Observer et écouter : maîtriser les techniques de questionnement

Préparer chaque entretien 

• Cadrer les enjeux et les étapes clés de cette découverte
• S’intéresser en priorité à son interlocuteur
• Rechercher habilement les failles de la solution actuelle du client
• Comprendre ce qu’il pense et attend de nous et de nos concurrents

Construire une argumentation convaincante

• Utiliser les outils d’aide à la vente au bon moment 
• Sortir de la demande du client pour découvrir son besoin réel caché
• Utiliser à bon escient le silence
• Oser « confronter » son interlocuteur
• Reformuler pour valider sa propre compréhension
• Elargir le champ d’exploration de sa découverte
• Obtenir le cahier des charges de sa demande

S’intéresser à son client et identifier ses besoins

• Analyser les éléments qui fondent le rapport de force
• Comprendre ses motivations, et mobiles d’achat, personnels et professionnels
• Apporter de la « chaleur ajoutée » – améliorer son relationnel
• Adapter sa communication
• Analyser les différents aspects de son dossier
• Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation

Argumenter pour influencer la négociation et opérer sur le processus de décision

• S’approprier les principes de l’argumentation
• Structurer son argumentation
• Proposer de la valeur ajoutée : adapter sa réponse en fonction des besoins spécifiques de son client
• Employer les émotions 
• Réagir aux « tentatives de fragilisation »
• Eviter les blocages, répondre aux objections de son interlocuteur
• Développer sa capacité d’influence
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale

Adapter sa communication

• L’approche de la communication non verbale par la PNL et l’Analyse Transactionnelle
• L’assertivité : outil de communication et du positionnement de soi
• Retour vers les spécificités de l’acte commercial (de la prospection à l’affaire)

Préparer et structurer son argumentaire de vente à l’écrit

• Identifier les différentes phases de l’entretien de vente

• Séquencer l’argumentaire : de la présentation à la conclusion
• Définir les messages à faire passer
• Lister les avantages du produit ou service
• Hiérarchiser les temps forts de sa communication
• Préparer l’argumentaire SONCAS

Savoir argumenter pour savoir vendre à l’oral

• Présenter une offre commerciale adaptée pour aider le client à choisir
• Argumenter de façon adaptée et donc séduisante dans 100 % des cas
• Demander l’accord immédiat, faire sortir les objections et apporter une réponse rassurante
• Négocier pour concrétiser rapidement la vente
• Piloter la relation pour mener à bien la vente

Conclure efficacement une négociation

• Garder la maîtrise de l’entretien
• Préparer la conclusion dès le début de l’entretien
• Repérer les moments et les signes pour conclure
• Traiter les toutes dernières objections 
• Aider le client à prendre sa décision sereinement 
• Utiliser les accélérateurs de décision pour conclure plus vite et plus souvent 
• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation

Adopter les bons réflexes après la conclusion

• Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
• Respecter ses engagements, formaliser l’accord
• Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision
• Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation