Formations en stratégie commerciale

Comprendre ce qu’est le Marketing aujourd’hui

• Connaître les définitions et les concepts clés, le vocabulaire…
• Identifier les spécificités du B to B et du marketing des produits…
• Analyser l’impact des technologies et des tendances sociétales sur les méthodes Marketing
• Les moyens d’actions (le « Mix Marketing ») 
• La notion de produit
• La notion de prix
• La politique de distribution
• La politique de promotion et de communication

Analyser son Marché (le « SWOT »)

• Diagnostique interne
• Diagnostique externe
• Les 5 forces de PORTER
• Le modèle PESTEL

Positionner son produit 

• Connaître la concurrence : choix des critères d’analyse
• Segmenter son marché
• Comprendre l’importance de la veille et de la connaissance de son environnement
• Identifier sa cible en fonction de ses produits
• Analyser les produits concurrents

Mettre en avant ses avantages concurrentiels 

• Réussir à distinguer les avantages de son produit par rapport à la concurrence
• Savoir en tirer des bénéfices clients adaptables dans des rendez-vous clients
• Être capable d’expliquer les caractéristiques techniques, avec des mots simples et adaptés à son interlocuteur

Comprendre et décliner la stratégie marketing en priorités d’actions commerciales

• Analyser ses portefeuilles clients et produits.
• Construire la matrice SWOT 
• Déterminer ses couples produits/clients.
• Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs 

Elaborer sa stratégie et son Plan d’Actions Commerciales

• Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières
• Intégrer les composantes : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication
• Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels

Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales

• Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels
• Construire son Plan d’Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales

Connaître l’environnement et le public visé

• Périmètre d’intervention de la communication d’entreprise
• Différences et points de jonction avec le marketing
• Enjeux de la communication
• Au-delà de l’image, la relation
• Clarification entre stratégies, méthodes, tactiques, moyens, supports et actions
• Etude et segmentation des publics internes et externes
• Détermination des publics prioritaires
• Positionnement de l’image et des messages clés

Etablir un diagnostic de communication

• Analyse de l’existant : outils, moyens, freins, blocages
• Analyse : forces et faiblesses de l’entreprise
• Analyse de la concurrence et du contexte
• Evaluation de l’image perçue et de la notoriété
• Choisir judicieusement les supports de communication médias et hors médias 

Clarifier sa problématique de communication et formuler des objectifs réalisables

• Contextualiser sa communication
• Développer sa notoriété et améliorer sa crédibilité
• Définir les objectifs en fonction des publics ciblés
• Rédiger les messages à décliner : les règles et usages
• Bâtir et coordonner la stratégie de communication

Organiser et mesurer les actions

• Etablir le calendrier des actions et définir les responsabilités
• Organiser la prise en charge
• Construire des matrices de décision
• Calculer les ratios coût/efficacité.
• Construire des indicateurs de performance et un calendrier d’actions. Chiffrer les ressources
• Contrôler et suivre les actions de communication
• Evaluer et mesurer les résultats (si besoin modifier et adapter le plan aux imprévus)

Mettre en avant ses avantages concurrentiels 

• Préparer et structurer son argumentaire de vente à l’écrit
• Réussir à distinguer les avantages de son produit par rapport à la concurrence
• Savoir en tirer des bénéfices clients adaptables dans des rendez-vous clients
• Expliquer les caractéristiques techniques, avec des mots simples et adaptés à son interlocuteur
• Savoir identifier les éléments créateurs de valeur
• Faire converger les projets pour élargir les deals

Identifier les différentes phases de l’entretien de vente

• Séquencer l’argumentaire : de la présentation à la conclusion
• Définir les messages à faire passer
• Lister les avantages du produit ou service
• Hiérarchiser les temps forts de sa communication
• Préparer l’argumentaire SONCAS

Argumenter pour savoir vendre à l’oral

• Présenter une offre commerciale adaptée pour aider le client à choisir
• Argumenter de façon adaptée et donc séduisante dans 100 % des cas
• Demander l’accord immédiat, faire sortir les objections et apporter une réponse rassurante
• Négocier pour concrétiser rapidement la vente
• Piloter la relation pour mener à bien la vente

Clarifier les liens entre motivation et performance

• Distinguer stimulation, motivation, implication, mobilisation, satisfaction
• Repérer ses propres motivations
• Distinguer ses motivations de celles de ses collaborateurs
• Gérer la dynamique motivation/satisfaction
• Repérer les signes émotionnels de motivation/démotivation
• Comprendre le processus qui conduit à la motivation.

Piloter son équipe 

• Définir la vision et l’objectif à atteindre ensemble
• Poser le cadre : définir les règles, fonction du « guide » : arbitrage et prise de décision
• Obtenir l’adhésion de tous, développer le potentiel de l’équipe via la collaboration
• Concilier et valoriser réussites collectives et contributions individuelles 
• Favoriser la communication et la prise de parole
• Créer la confiance, sortir du cadre habituel de fonctionnement pour renforcer les liens

Améliorer les compétences de l’équipe

• Déléguer pour accroitre l’autonomie de chacun
• Le tableau de bord managérial : un outil d’amélioration
• Initier la créativité de son équipe, positiver les changements
• Remotiver après un échec ou un changement.

Jour 1 : Structurer et réussir sa prospection téléphonique

• Les fondamentaux de la prospection commerciale
  • Rôle de la prospection dans la démarche commerciale
  • Définir sa cible et qualifier son fichier
  • Élaborer un script d’appel efficace (accroche, argumentaire, traitement des objections)

• Préparer et réussir ses appels
  • Créer un climat favorable au téléphone
  • Capacité à capter l’attention en moins de 30 secondes
  • Utiliser la voix et l’écoute active comme leviers d’impact

• Mise en pratique – Appels simulés
  • Jeux de rôles à partir de cas concrets
  • Entraînement à la gestion des objections
  • Coaching individualisé et feedbacks

• Suivi de prospection
  • Outils de relance et tracking des prospects
  • S’organiser pour tenir dans la durée
  • Piloter sa performance (KPI, tableaux de bord)

Jour 2 : Développer sa prospection physique

• Préparer sa prospection terrain
  • Où et comment prospecter : secteurs, zones, moments clés
  • Définir un parcours optimisé (porte-à-porte, salons, visites spontanées)
  • Travailler son pitch : les mots clés pour susciter l’intérêt en moins de 2 minutes

• Attitude et posture commerciale
  • Premières impressions et langage corporel
  • Gérer les imprévus, les refus, et rester professionnel
  • Créer de l’engagement dès le premier contact

• Mise en pratique – Prospection simulée ou réelle
  • Mise en situation avec jeux de rôles ou sortie encadrée selon faisabilité
  • Analyse des comportements observés
  • Retours d’expérience et axes d’amélioration

• Formaliser son plan d’action individuel
  • Définir ses objectifs de prospection à court terme
  • Choisir ses outils de suivi (CRM, agenda, fiches)
  • S’engager sur une feuille de route personnalisée

Définir les bons KPI

• Qu’est-ce qu’un bon indicateur commercial ?
• KPI d’activité (prospection, RDV, taux de transformation).
• KPI de résultat (CA, marge, récurrence des partenariats).
• KPI de fidélisation et de satisfaction partenaires

Analyser les résultats commerciaux

• Lire et interpréter un tableau de bord.
• Identifier les écarts : objectifs vs. réalisations.
• Analyse des tendances (mensuelles, annuelles, par secteur).

Diagnostiquer la performance de l’équipe

• Détecter les points forts et axes de progrès individuels et collectifs.
• Identifier les freins à la performance (process, posture, offre).

Transformer les KPI en plan d’actions

• Définir des priorités à court, moyen et long terme.
• Construire des plans d’actions commerciaux basés sur les données.
• Fixer des objectifs pertinents et atteignables pour l’équipe.

Structurer le pilotage de l’activité

• Mettre en place un suivi régulier (réunions, points d’étape).
• Utiliser les KPI pour manager en mode agile.
• Adapter son management : accompagner, recadrer, valoriser.

Cohérence entre les données et la stratégie de développement

• Alignement avec les objectifs globaux
• Préparer un reporting pertinent pour la direction.
• Anticiper les besoins et opportunités de développement.

Cas pratique

• Travail sur un jeu de données réelles.
• Élaboration d’un mini plan d’action commercial à partir des KPI.