Formation Commerce

Pourquoi se former et quels bénéfices ?

• Programme
• Pré-requis
• F.A.Q.
• Compétences

• S’intéresser à son client et identifier ses besoins

  • Analyser les éléments qui fondent le rapport de force
  • Comprendre ses motivations, et mobiles d’achat, personnels et professionnels
  • Apporter de la « chaleur ajoutée » – améliorer son relationnel
  • Adapter sa communication
  • Analyser les différents aspects de son dossier
  • Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation

   

  Argumenter pour influencer la négociation et opérer sur le processus de décision

  • S’approprier les principes de l’argumentation
  • Structurer son argumentation
  • Proposer de la valeur ajoutée : adapter sa réponse en fonction des besoins spécifiques de son client
  • Employer les émotions 
  • Réagir aux « tentatives de fragilisation »
  • Eviter les blocages, répondre aux objections de son interlocuteur
  • Développer sa capacité d’influence
  • Pratiquer la négociation horizontale et verticale

   

  Adapter sa communication

  • L’approche de la communication non verbale par la PNL et l’Analyse Transactionnelle
  • L’assertivité : outil de communication et du positionnement de soi
  • Retour vers les spécificités de l’acte commercial (de la prospection à l’affaire)

   

  Préparer et structurer son argumentaire de vente à l’écrit

  • Identifier les différentes phases de l’entretien de vente

  • Séquencer l’argumentaire : de la présentation à la conclusion
  • Définir les messages à faire passer
  • Lister les avantages du produit ou service
  • Hiérarchiser les temps forts de sa communication
  • Préparer l’argumentaire SONCAS

   

  Savoir argumenter pour savoir vendre à l’oral

  • Présenter une offre commerciale adaptée pour aider le client à choisir
  • Argumenter de façon adaptée et donc séduisante dans 100 % des cas
  • Demander l’accord immédiat, faire sortir les objections et apporter une réponse rassurante
  • Négocier pour concrétiser rapidement la vente
  • Piloter la relation pour mener à bien la vente
  Télécharger le programme
  Pour vous construire un programme de formation sur-mesure selon vos besoins, contactez-nous.

• Aucun prérequis n’est nécessaire

• • Cette formation convient-elle aux commerciaux expérimentés ?

    Absolument, elle apporte des techniques avancées de PNL et d’influence pour perfectionner les pratiques existantes.

  • Comment adapter ces techniques selon les secteurs d'activité ?

    Les principes universels s’enrichissent d’exemples sectoriels et s’adaptent à votre environnement commercial spécifique.

  • La méthode SONCAS est-elle encore d'actualité face aux nouveaux comportements d'achat ?

    Oui, actualisée et enrichie, elle reste un outil fondamental complété par les approches modernes de personnalisation.

  • Puis-je appliquer immédiatement ces techniques dans mes négociations ?

    Vous repartirez avec des grilles pratiques, argumentaires structurés et techniques directement opérationnelles.

  • Cette formation aborde-t-elle l'éthique en vente ?

    L’approche privilégie la création de valeur mutuelle et le respect du client dans une logique gagnant-gagnant.

• • Analyser finement son client et ses besoins en décryptant les motivations d’achat, évaluant le rapport de force et construisant une stratégie relationnelle personnalisée
  • Maîtriser l’art de l’argumentation persuasive grâce aux techniques de structuration, création de valeur ajoutée et gestion des objections pour influencer positivement la décision
  • Optimiser sa communication relationnelle en utilisant la PNL, l’Analyse Transactionnelle et l’assertivité pour adapter son style aux interlocuteurs
  • Structurer un argumentaire de vente efficace en séquençant l’entretien, hiérarchisant les messages et appliquant la méthode SONCAS pour maximiser l’impact
  • Conduire la vente jusqu’à la conclusion en présentant des offres adaptées, négociant avec agilité et pilotant la relation pour concrétiser rapidement l’accord