Formation Commerce

Pourquoi se former et quels bénéfices ?

• Programme
• Pré-requis
• F.A.Q.
• Compétences

• Découvrir son client / prospect

  • Comprendre les nouveaux parcours clients
  • Eviter les mauvais réflexes
  • Intégrer les différentes étapes du processus de vente 
  • Observer et écouter : maîtriser les techniques de questionnement

   

  Préparer chaque entretien 

  • Cadrer les enjeux et les étapes clés de cette découverte
  • S’intéresser en priorité à son interlocuteur
  • Rechercher habilement les failles de la solution actuelle du client
  • Comprendre ce qu’il pense et attend de nous et de nos concurrents

   

  Construire une argumentation convaincante

  • Utiliser les outils d’aide à la vente au bon moment 
  • Sortir de la demande du client pour découvrir son besoin réel caché
  • Utiliser à bon escient le silence
  • Oser « confronter » son interlocuteur
  • Reformuler pour valider sa propre compréhension
  • Elargir le champ d’exploration de sa découverte
  • Obtenir le cahier des charges de sa demande
  Télécharger le programme
  Pour vous construire un programme de formation sur-mesure selon vos besoins, contactez-nous.

• Aucun prérequis n’est nécessaire.

• • Cette formation s'adapte-t-elle aux ventes complexes B2B ?

    Absolument, les techniques de découverte s’enrichissent pour traiter les cycles longs et les processus de décision multi-interlocuteurs.

  • Comment gérer les clients qui ne veulent pas révéler leurs besoins ?

    Vous apprendrez les techniques de questionnement indirect et l’art du silence pour faire émerger les informations essentielles.

  • Les nouveaux parcours clients digitaux sont-ils intégrés ?

    Oui, la formation aborde les spécificités des clients ultra-informés et les nouvelles approches omnicanales.

  • Comment éviter de paraître indiscret lors de la phase de découverte ?

    Vous maîtriserez l’art de susciter l’intérêt genuine et de créer un climat de confiance propice aux échanges.

  • Puis-je appliquer immédiatement ces techniques dans mes entretiens ?

    Vous repartirez avec des grilles de questionnement, techniques de reformulation et stratégies directement opérationnelles.

• • Maîtriser les nouveaux enjeux de la découverte client en comprenant les parcours d’achat modernes, évitant les mauvais réflexes et intégrant les étapes du processus de vente
  • Préparer efficacement chaque entretien commercial en cadrant les enjeux, recherchant les opportunités dans la solution actuelle et analysant les attentes concurrentielles
  • Développer l’art du questionnement stratégique grâce aux techniques d’observation, d’écoute active et de questionnement pour révéler les besoins réels cachés
  • Construire une argumentation sur-mesure en utilisant les outils d’aide à la vente au bon moment et en sortant de la demande apparente pour découvrir les enjeux profonds
  • Maîtriser les techniques de validation par la reformulation, l’utilisation du silence et la confrontation bienveillante pour obtenir le cahier des charges précis